헤럴드경제는 수입차의 시장점유율이 급등하고 있는 상황에서 고가 수입차 고객들의 패턴을 알아보기 위해 전국의 수입차 딜러 100명에게 설문조사를 실시했다. 고객들과 접하는 딜러를 대상으로 설문을 실시한 결과, 부자고객들은 왕성한 소비력을 과시하면서 나름대로의 구매행태를 가지고 있는 것으로 나타났다.
▶가족과 함께 직접방문 구매=고가의 수입차를 구매하는 고객들의 대부분은 직접 차량을 눈으로 확인했다. 전체 응답자 100명 중 91명은 매장을 직접 찾아 모델을 확인한 후 차량을 구입하는 것으로 조사됐다. 나머지 9명은 전화로 수입차 딜러를 불러 모델을 소개받았다. 고객 대부분은 차량을 직접 시승, 차량구매시 ‘시승 경험’이 크게 작용하고 있는 것으로 나타났다.
또 절반 이상인 51명은 배우자와 함께 수입차를 구입했다. 가족들, 특히 부인의 의견이 구매에 결정적인 역할을 하는 것으로 분석된다.
▶주변 권유가 가장 큰 영향=고객들은 주위의 권유가 구매에 가장 큰 영향을 미쳤다고 답했다. 응답자 중 63명은 ‘주위 권유’가 구매에 결정적 역할을 했고, 16명은 수입차를 직접 타본 후 결정했다고 응답했다. 11명은 도로 위를 질주하는 차량을 보고 구매했고, 4명은 영화, 드라마 등의 간접광고(PPL)을 본 후 결정했다. 광고, 브랜드, 이미지 등은 구매 결정에 거의 영향을 미치지 못한 것으로 조사됐다. 수입차 판매는 역시 ‘구전 마케팅’이라는 부분이 확인된 셈이다.
▶가격에 대한 관심 많아, 방문은 주말 오후에=1억원이 넘는 고가의 수입차 고객들은 현장에서 ‘가격’에 대한 질문을 가장 많이 던졌다. 전체 응답자(복수응답) 중 45명이 가격과 관련된 질문을 했고, 성능(23명), 연비(15명), 디자인(13명), 차량 인기도(11명), AS 등의 조건(11명)이 뒤를 이었다.
또 수입차 고객들은 주말 오후시간에 매장을 가장 많이 방문했다. 전체 응답자(복수응답)의 80명이 주말 오후시간을 이용했다. 평일 오후는 22명, 주말 오전 5명, 평일 저녁 4명 등의 순서였다. 차량을 구입할 때 소비자들이 가장 많이 비교하는 경쟁차종 브랜드로는 BMW가 36명으로 가장 많았고, 벤츠 30명, 렉서스 30명, 아우디 22명 등이었다.
▶구매는 현금으로=전체의 38%가 1억원이 넘는 차 가격을 ‘현금’으로 지불했다. 현금 지불에 따른 할인 혜택을 최대한 누리기 위해서다. 카드는 27%였고, 수표나 리스, 할부금융 등을 이용하는 소비자들은 37%에 달했다. 최근 수입차 고객들이 리스나 할부금융을 많이 이용하고 있음을 보여주고 있다. 카드구매 고객 중 47명은 일시불이었고, 할부 1년 이하는 6명, 1년 이상은 29명이었다.
▶품질에 가장 많은 불만=1억원이 넘는 수입차 구매고객들은 차량 구매 후 6개월가량 지난 후 품질에 대해 가장 많은 불만을 품고 있는 것으로 나타났다. 전체 응답자의 41명이 품질문제를 얘기했다는 게 수입차 딜러들의 설명이다. 또 “다른 사람은 나보다 더 싸게 구입했는데…” “다른 사람은 나보다 더 좋은 옵션을 줬다는데…”라며 가격과 옵션문제를 거론하는 소비자들도 각각 18명과 20명이었다.
차량 구매 후 소비자 중 일부가 계약을 해지하는 경우가 생각보다는 많았다. 이에 대해 수입차 딜러들은 대부분의 고객이 단순변심이나 이중계약 등을 이유로 계약을 해지한다고 응답했다. 한 수입차 딜러는 “1만~2만원하는 제품을 구입해도 마음이 변하는데 수억원하는 차를 구매했을 때도 변심하지 않겠느냐”고 말했다.
허연회 기자(okidoki@heraldm.com)
