경영환경 악화 상황에서 보험사들이 VIP 모시기 경쟁을 벌이고 있다. 고액의 자산을 보유한 VIP들을 대상으로 한 차별화된 서비스로 큰손 고객을 확보한다는 전략이다.
VIP전용 서비스센터에서 수억원대의 금융자산을 보유한 고객들을 대상으로 자산관리 상담 서비스를 진행하고, 선정된 실제 VIP 고객들에게는 다양한 서비스를 선보이는 방식이다.
보험사별로 VIP 상담 대상이 금융자산 5억원, 10억 원 또는 총자산 30억 원 등으로 다르며 실제 VIP는 보험료 납입규모 내부 선정기준 등에 따라 달라질 수 있다는 것이 업계 설명이다.
전문적인 자산관리를 받고 싶다면 삼성생명, 문화 예술 초청 서비스를 즐기고 싶다면 교보생명이 적합하다. 건강검진 등 서비스를 제공 받고 싶다면 한화생명이나 신한생명을 선택하는 것이 좋다.
1위인 삼성생명(대표 김창수)은 2012년부터 초부유층 자산가를 대상으로 차별화된 서비스를 제공한다. 자산규모 1억 원 FP센터(Financial Planner Center), 10억 원 이상은 어플루언트(Affluent), 30억 원 이상은 패밀리오피스에서 전담하는 식이다. 고객 니즈별 상품, 세무, 투자 등 종합자산관리 서비스를 제공하는 시스템이다.
지난해 하반기에는 부유층 상품개발, 영업의 기능을 갖춘 WM(Wealth Management) 사업부를 신설했다. 삼성생명은 자산규모별로 가업승계 프로그램 등을 통해 체계적이고 세분화된 자산관리를 해주는 것이 특징이다.
교보생명(대표 신창재)은 총자산 30억 원, 금융자산 10억 원 이상을 보유한 VIP고객을 대상으로 노블리에센터를 운영하고 있다. 고객이 요청할 경우 웰스매니저가 고객을 직접 만나 자산관리 컨설팅을 해주는 방식이다. 또한 실제 VIP고객들은 문화예술행사에 초대하는 방식으로 서비스를 제공하고 있다.
신한생명(대표 이성락)은 VIP고객을 전용으로 한 ‘미래설계센터’를 운영하고 있다. 이 곳 역시 노후관리부터 재무ㆍ세무관리 서비스 등 토탈금융서비스를 제공한다.
신한생명의 경우 VIP고객을 그룹 차원의 통합 우수고객 프로그램인 ‘탑스 클럽(Tops Club)’과 연계해 등급제로 운영하고 있다. 보험납입금액, 납입기간 등 자체 등급과 탑스클럽 등급을 반영하는 방식이다. 신한생명에서 프리미엄, 에이스 등급을 받을 경우 등급별로 매년 기프트 카드를 제공하고 있으며 VIP매거진, 장례지원, 건강검진 할인 서비스를 누릴 수 있다. 2013년 상반기까지는 지점별 우수고객을 대상으로 강연 초청 행사를 진행하기도 했다.
한화생명(대표 김연배, 차남규)은 전국 8곳에 FA센터를 두고 자산관리 서비스를 제공한다. 실제 VIP고객들에게는 건강검진 서비스를 무료로 제공해주고, 생일축하 꽃다발 제공, 장례용품 지원서비스, 홈케어 살균서비스, 설악워터피아 가족권 등의 VIP서비스를 제공하고 있다. 콜센터에는 VIP 전담 상담사를 두고 있다.
ING생명(대표 정문국)은 강남 테헤란로에 위치한 강남고객센터 내 VIP전용 상담라운지에서 예약시스템으로 VIP고객의 자산 컨설팅을 진행한다. 자체 VIP 고객에게는 세무자문 서비스 등을 제공하고 있다.
미래에셋생명은 VIP마케팅팀에서 금융, 세무, 부동산, 노무 전문가들이 VIP고객 개인별 니즈를 파악해 고객을 직접 찾아가 투자 방향을 제시하는 방식으로 차별화하고 있다. 올해 초에는 기존 종합자산관리와 더불어 생활, 가문관리 등의 서비스를 확대, 개편했다.
[소비자가만드는신문=김문수 기자]
