기업간 거래(B2B) 방식으로 운영되는 식자재 시장은 일반 소비자들에게는 잘 알려져 있지 않은 ‘미지의 세계’다. 주변에서 한 번도 보지 못한 상표를 단 대용량 제품들이 넘쳐나고, 그 제품이 B2B시장에서는 베스트셀러가 되기도 한다.
이 제품들은 대부분 대형음식점이나 단체급식장, 프랜차이즈 업체, 호텔 레스토랑 등으로 공급된다. 재료비를 최대한 줄여 이익을 남겨야 하는 음식점에 납품할 때 가장 중요한 것은 역시 ‘품질이 비슷한 제품일 때 가격이 얼마나 저렴한지’다. 즉 소매시장과 다르게 B2B 식자재 시장에서 가장 인기 있는 상품은 저렴하면서도 양이 많은 상품이라는 것이다.
값싸게 만들어 대량 유통시킴으로써 ‘규모의 경제’를 구축해 이윤을 남겨야 하는 B2B시장의 특성상, 지금까지는 제품의 가격이 가장 결정적인 구매요인이었다. 하지만 외식, 급식산업 등이 성숙단계에 이르러 품질이나 위생 측면에서도 많은 관심을 기울이지 않을 수 없게 되면서, B2B 식자재유통시장에서도 ‘브랜드’의 중요성이 날로 커지고 있다.
국내 식자재유통 1위 업체인 CJ프레시웨이(대표 박승환)의 성공비결은 여기서 시작된다.
CJ프레시웨이는 국내 최초 B2B전용 브랜드 개발과 꾸준한 제품관리를 통해 기업 가치와 시장 장악력을 높여가고 있는 대표적인 기업이다. CJ프레시웨이는 이미 2000년 초부터 국내 최초로 B2B 식자재 시장 전용 브랜드인 ‘이츠웰’을 통해 농수축산물(1차상품)을 제외한 가공상품 및 비식품 PB(자사 브랜드)상품들을 출시해왔다.
브랜드에 대한 개념이 제대로 정립되어 있지 않았던 B2B 시장에서, 그것도 식자재유통시장에서 브랜드를 론칭한다는 것은 당시로서는 상상하기 어려운 일이었다. 특히 상품의 품질과 위생안전을 유통업체인 CJ프레시웨이가 직접 보증한다는 점에서 파격적인 행보였다.
이후 2001년 상대적으로 브랜드화가 진행된 축산물 시장에서 CJ프레시웨이는 국내산 우육․돈육 PB브랜드 ‘정품진’을 개발했다. 철저한 위생 관리를 바탕으로 한 고품질 국내산 브랜드육의 공급을 내세워 시장에 진출하였으며, 2003년과 2006년에는 각각 유럽산 돈육 PB브랜드인 ‘프라우돈’과 남미산 돈육 PB브랜드 ‘라호야’를 런칭해 운영했다.
2000년대 후반으로 갈수록 대기업들의 식자재유통시장 진출이 가속화되면서, 기존 업체들과의 차별성을 위한 노력들이 본격적으로 이루어지기 시작했다. CJ프레시웨이는 경쟁사 대비 차별화된 경쟁력을 갖추기 위해 2012년 4월, 농산물과 축산물, 가공상품과 비식품 상품에 걸쳐 다양하게 산재되어 있는 브랜드를 재정립해 자사의 이름을 건 1차상품(농수축산물) 통합 브랜드 ‘FRESHWAY’를 런칭했다.
회사 이름을 브랜드명으로 전면에 내세운 것에 대해 CJ프레시웨이는 "CJ프레시웨이가 엄선한 신선하고 믿을 수 있는 식자재를 합리적인 가격으로 고객들에게 공급한다는 핵심 메시지를 표현한 것"이라고 설명했다.
농수축산물과 같이 상품의 규격화와 품질의 일관성을 확보하기 힘든 1차 상품을 유통회사에서 자체 브랜드(PB)로 출시하는 것은 동종업계 최초.
‘이츠웰’이 국내 최초의 B2B 식자재 PB브랜드였던 것과 마찬가지로, ‘FRESHWAY’ 역시 1차 상품으로서는 국내 최초의 식자재 브랜드다.
‘FRESHWAY’ 브랜드로 출시되는 1차 농산물은 국내 산지와의 직거래를 통해 유통 거품을 걷어냄으로써 가격 경쟁력을 확보했고, 잔류농약검사를 실시해 안전성을 높였다. 특히 산지 계약재배는 농산물 파종 이전에 농민들과 전량수매 계약을 체결, 안심하고 농사에만 전념할 수 있도록 하는 등 기업-농민간 새로운 상생모델로도 각광받고 있다.
수산물의 경우, 검증된 해외 가공업체에서 생산 단계에서부터 철저한 수율 관리를 통해 정량, 정품의 품질을 보장했고, 대량 수입과 냉동 저장을 통해 규격화된 상품을 안정적으로 공급할 수 있도록 했다. 축산물은 직거래와 규격화된 상품 공급을 통해 이력관리가 가능해졌고, 특히 수입상품의 경우엔 생산 경로별 원물 관리 및 분석을 통해 제품 품질을 보장할 수 있게 되었다.
현재 CJ프레시웨이는 국내와 중국의 식품안전센터를 통해 수입 농수축산물의 법적 기준을 엄격히 적용해 이를 통과한 상품만 식자재시장에 유통하고 있으며, 수산․축산물의 경우 법적 기준 외 10여 항목 이상의 항생제 추가 검사를 자체적으로 실시하고 있기도 하다.
CJ프레시웨이 박승환 대표이사는 "‘FRESHWAY’ 1차 상품 브랜드는 국내외 산지 직거래를 통한 상품 수급으로 유통 단계를 줄여 가격경쟁력을 확보했을 뿐 아니라 전문적인 식품안전관리가 이루어져 고객들이 신뢰할 수 있는 상품들"이라며, "‘FRESHWAY’ 브랜드 출시는 우리나라 1차 상품 유통의 수준을 한 단계 끌어올림과 동시에 거래 농가에게는 안정적인 판로를 보장하여 지역 농가, 식당주, CJ프레시웨이 모두가 윈윈하는 계기가 될 것"이라고 밝혔다.
[마이경제/소비자가 만드는 신문 = 이경주 기자]
