상반기 주요 고객사는 5곳에서 3곳으로 줄었지만 고객 다변화 효과로 전체 매출은 28% 증가했다.
24일 전자공시시스템에 따르면 올 상반기 삼성바이오로직스 매출에서 10% 이상을 차지하는 주요 고객사는 3곳으로 이들에게서 발생하는 매출은 1조1184억 원이다. 전년 동기 대비 주요 고객사는 2곳 줄고 매출은 18.1% 감소했다.
하지만 전체 매출은 2조5780억 원으로 28% 늘었다. 이에따라 주요 고객사 매출 비중은 67.8%에서 43.4%로 24.4%포인트 하락했다.
존림 삼성바이오로직스 대표는 2024년 10월 바이오재팬에 참석해 파트너십 대상 기업을 기존 글로벌 상위 제약사 20곳에서 40곳까지 확대하겠다는 목표를 제시했다. 당시 회사는 이미 상위 제약사 20곳 중 17곳을 고객사로 두고 있었다.
상위 제약사 20곳 중 미국 소재 제약사가 9곳, 유럽 소재 8곳으로 두 지역 비중만 85%에 달한다. 일본 소재 제약사는 한 곳이다. 상위 40곳으로 대상을 늘리면 미국과 유럽은 각 15곳으로 비중이 75%까지 하락하고 일본 제약사가 6곳, 15%로 늘어난다. 삼성바이오로직스는 지난해 2월 일본 도쿄에 영업사무소를 열고 10월 바이오재팬에서 처음으로 단독 부스를 운영하면서 접점을 확대했다.
올해는 유럽까지 영업망을 넓혔다. 지난달 네덜란드 암스테르담에 첫 유럽 영업사무소를 개소했다. 상위 제약사 다수가 포진한 미국, 유럽, 일본에서 고객과 직접 접촉할 수 있는 영업망을 갖췄다.
삼성바이오로직스는 신약 개발 및 상업화 과정에서 여러 파트너사를 거칠 필요 없이 모든 서비스를 받을 수 있도록 해 조기 록인 효과를 노린다는 구상이다.
존림 대표는 올해 1월 열린 JP모건 헬스케어 콘퍼런스에서 CRO(임상시험수탁기관), CDO, CMO를 아우르는 CRDMO 역량을 강화해 상업화 전 과정에서 '엔드투엔드' 서비스를 제공하겠다는 전략을 제시했다.
고객사와 만나는 시점도 개발 초기 단계로 앞당기고 있다. 지난해 6월 환자 유래 오가노이드를 이용해 신약 후보물질 효능을 평가하는 '삼성 오가노이드'를 출시했고 올해 4월 미국암연구학회(AACR)에 처음 참가해 이 서비스를 소개했다.
오가노이드는 환자의 암 조직 특성을 구현한 3차원 종양 모델로 신약 후보물질을 사람에게 투여하기 전 어떤 물질이 실제 환자에게 효과를 보일 가능성이 높은지 평가하는 데 활용된다.
기존에는 CDO(위탁개발), CMO(위탁생산) 등 상업생산 단계의 고객사 수요 위주 서비스를 주로 운영했다.
초기 바이오텍과 접점을 넓히기 위한 인프라도 마련하고 있다. 삼성바이오로직스는 올해 3월 글로벌 제약사 일라이 릴리와 협력해 송도 제2바이오캠퍼스에 ‘릴리 게이트웨이 랩스(LGL)’ 국내 거점을 구축하기로 했다.
2027년 7월 준공 예정인 이 시설에는 최대 30개 바이오텍이 입주할 수 있다. 삼성바이오로직스가 시설을 개발·운영하고 릴리는 입주기업에 과학적 지원을 제공하는 방식으로 운영된다. 입주기업이 곧 삼성바이오로직스 고객사가 되는 구조는 아니지만 연구 단계 바이오텍과 접점을 넓혀 향후 개발·생산 사업 기회를 발굴할 수 있는 기반이 될 수 있다는 해석이 나온다.
상업생산 단계에서 서비스 범위도 넓히고 있다. 차세대 모달리티로 꼽히는 항체-약물접합체 관련해 지난해 3월부터 원료의약품 생산설비 가동을 시작했고 완제의약품 생산은 내년 1분기까지 전용 라인을 갖춘다는 방침이다. 아울러 사전충전형주사기(PFS)의 시범 생산 및 양산성 검증을 위해서 내년 10월까지 해당 시설에 대한 GMP 인증을 마친다는 계획이다.
삼성바이오로직스 관계자는 "생산능력 확대와 포트폴리오 다변화, 지리적 거점 확장 등 3대 축 확장 전략과 고객 수요에 선제적으로 대응하는 차별화된 서비스로 경쟁력을 더욱 강화해 나갈 계획"이라고 말했다.
[소비자가만드는신문=정현철 기자]
