TV 시청 인구 감소와 눈덩이처럼 불어난 송출 수수료 부담으로 본업 수익성이 악화하자 독자적인 상품기획(MD) 경쟁력을 앞세워 '탈 TV'와 '플랫폼 독립'에 속도를 내고 있다.
우선 관계사의 이종 유통 채널과 해외 시장으로 보폭을 넓히는 방식이 대표적이다.
롯데홈쇼핑은 9월부터 자체 음료 브랜드 '엘:보틀' 상품을 세븐일레븐과 CJ올리브영의 웰니스 플랫폼 '올리브베러'에서 판매한다. 엘:보틀은 롯데홈쇼핑이 자체 연구개발(R&D)을 거쳐 올해 1월 선보인 브랜드다.
첫 상품인 웰니스 음료 '스파이크 제로'를 지난 4월 롯데백화점 최상위 VIP 등급인 '블랙' 전용 라운지 두 곳에 입점한 데 이어 '에비뉴엘' 등급 라운지까지 공급처를 넓혔다. 올해 9월부터는 올리브베러 안국역점 등에 직매입 방식으로 입점하며 외부 판매 채널을 본격 확대하고 있다.
현대홈쇼핑은 뷰티 사업의 오프라인 접점을 키우고 있다. 지난해 12월 현대프리미엄아울렛 스페이스원에 뷰티 편집숍 '코아시스' 1호점을 연 데 이어 올해 현대백화점 천호점과 현대아울렛 등으로 매장을 늘렸다.
현대홈쇼핑에 따르면 코아시스 1호점은 하루 평균 2000명 이상이 방문하며 매출은 목표치를 50% 이상 초과 달성했다. 지난달에는 코스맥스와 맞춤형 화장품 협약을 체결하고 코아시스에서 판매하는 공동 개발 단독 브랜드(NPB) 경쟁력 강화에도 나섰다.
NS홈쇼핑은 자체 웰니스 브랜드 '엔웰스'의 해외 진출을 추진하는 중이다. 이달 중 홍콩 현지 유통기업 '한인홍' 매대에 엔웰스를 올리는 것이 목표다.
앞서 NS홈쇼핑은 지난 8월 엔웰스 건강기능식품 신제품 6종을 한꺼번에 출시하고 판매처를 기존 NS몰과 TV홈쇼핑에서 홈플러스 익스프레스로 확대했다. 국내 오프라인 유통망에 이어 해외 시장까지 판매 기반을 넓히는 셈이다.
GS샵은 계열 유통망인 GS더프레시와의 연계를 강화하고 있다. 지난 6월 자체 개발 밀폐용기 브랜드 '에어클립 프레시'를 데이터홈쇼핑(티커머스) 'GS마이샵'과 GS더프레시 매장에서 동시에 판매하기 시작했다. 지난 2021년 GS리테일과 GS홈쇼핑 합병 이후 양 채널이 자체 개발 상품을 공동 판매한 첫 사례다.
CJ온스타일은 비교적 일찍 그룹 내 계열사를 활용한 자체 브랜드의 외부 유통망 확대에 나섰다. 지난 2023년부터 자체 프래그런스 브랜드 '테일러센츠'를 CJ올리브영 매장에서 판매하며 TV홈쇼핑과 자사몰 밖으로 판매 접점을 넓혀왔다.
올해 6월부터는 국립박물관과 협업해 시그니처 향을 개발하고 국립중앙박물관과 국립민속박물관 상품관, 인테리어 플랫폼 '오늘의집'의 북촌 팝업스토어 등으로 판매처를 다각화했다.
홈쇼핑사들이 PB상품 외부 확장에 공들이는 배경에는 구조적 이유가 있다. TV 시청 인구 감소와 이커머스 성장으로 방송 중심의 외형 확대가 어려워진 데다 송출 수수료 부담까지 이어지고 있는 시장 환경과 맞닿아 있다.
PB는 일반 상품보다 중간 유통 단계와 그에 따른 비용을 줄일 수 있어 수익성을 높이는 수단으로 활용돼 왔다. 최근에는 이를 홈쇼핑 채널 안에서 판매하는 데 그치지 않고 외부 유통망에서 자체적으로 판매 가능한 브랜드로 키워 새로운 캐시카우를 확보하겠다는 전략이다.
다만 오프라인으로 판매처를 확대하면 관리해야 할 영역도 늘어난다. 홈쇼핑 채널에서는 방송 편성과 상품 구성 등에 집중하면 되지만 오프라인에서는 상품 진열과 설명 방식, 판매 인력 배치 여부 등 별도의 운영 전략이 필요하다. 홈쇼핑사와 협력사, 오프라인 유통채널 간 협업 체계를 얼마나 효율적으로 구축하느냐가 성패를 가를 전망이다.
[소비자가만드는신문=이예원 기자]
